Что такое воронка продаж?

Что такое воронка продаж?

К сожалению для бизнесмена далеко не каждый потенциальный клиент (покупатель товара или услуги) становится реальным покупателем.

Однако, есть очень простой, но очень эффективный инструмент анализа и управления процессом продаж — «воронка продаж».

Логика «воронки продаж» очень проста:

1. Есть определенное потенциальное количество покупателей.

2. Есть то количество потенциальных покупателей, которое мы проинформировали о нашем коммерческом предложении, например 100 человек.

3. Есть количество так или иначе проявивших определенный интерес к нашему предложению, например, 60 человек.

4. Есть количество принявших наше предложение всерьез и заключивших с нами сделку, например, 20 человек.

Управление процессом продаж и строится на логике воронки — задача бизнеса управлять теми процессами, которые влияют на количественные показатели на каждом этапе: принимать меры по увеличению числа оповещаемых потенциальных клиентов; повышать качество предварительного отбора условных категорий оповещаемых потенциальных покупателей; повышать качество форм и методов доведения информации о коммерческом предложении.

В нашем условном примере из 100 проинформированных потенциальных покупателей покупку совершило 20. Это значит, что при прочих равных условиях, увеличение числа проинформированных покупателей в два раза увеличит число сделок тоже в два раза.

Финансовые вложения в процесс привлечения клиентов и результат в виде объема продаж в стоимостном выражении могут быть соотнесены и сделан вывод о рентабельности тех или иных вложений.

Если, в продолжение нашего условного примера, предположить, что процесс информирования каждого потенциального покупателя стоил нам 1 рубль, а доход от продажи каждой единицы товара составляет 10 рублей, то общие издержки на информирование составили 100 рублей (100 человек  х 1 рубль), а итоговая выручка от продаж составила 200 рублей (20 человек х 10 рублей). Это дает нам возможность прогнозировать доход в зависимости от объема вложений в процесс информирования: на 1 рубль вложений доход составит 2 рубля дохода. Зная себестоимость продукта, мы можем спрогнозировать и прибыль.

Оставьте свой комментарий

Cloudim - онлайн консультант для сайта бесплатно.
Google Мы в Google+